A relação de preço entre dois produtos concorrentes vira a favor de um deles, a planilha estima quanto consumo deveria migrar e o volume quase não se move. Semanas depois, a mesma vantagem de preço continua presente e a migração se concentra. Entre o preço que muda e a quantidade que responde existe um intervalo, e é dentro dele que as posições vivem.
A microeconomia organiza a primeira parte dessa história. A elasticidade-preço mede quanto a quantidade demandada ou ofertada responde à variação do preço do próprio produto. Quando a demanda de um produto reage ao preço de outro, entra a elasticidade cruzada, relação que ajuda a interpretar substituição e complementaridade. Bens substitutos disputam a mesma necessidade, e mudanças no preço relativo podem deslocar demanda entre as alternativas.
A teoria da utilidade ajuda a organizar a escolha do consumidor entre alternativas; no mercado físico, compradores também comparam preço e alternativas sob restrições de especificação, contrato, cobertura e continuidade operacional.
A complementaridade, por sua vez, transmite demanda ao longo da cadeia. Na produção de proteína animal, fontes energéticas e proteicas cumprem funções distintas na ração. Quando a produção aumenta, tende a crescer a demanda pelos insumos que atendem a essas necessidades, embora preços relativos, formulações e limites nutricionais alterem quais ingredientes serão utilizados e em que proporção.
Do lado da oferta, custo de oportunidade e tempo de resposta são determinantes importantes. Uma usina de cana pode ajustar o mix entre açúcar e etanol conforme a remuneração relativa, dentro de limites técnicos e operacionais. Capacidade disponível pode responder relativamente rápido; expandir capacidade ou desenvolver uma cultura de ciclo longo exige muito mais tempo. Enquanto a oferta demora a reagir, o preço trabalha para estimular um lado do mercado e desestimular o outro, e a elasticidade ajuda a medir quanto a quantidade responde a esse movimento.
No mercado brasileiro de combustíveis do Ciclo Otto, que reúne os combustíveis usados em motores de ignição por centelha, a escolha entre gasolina C e etanol hidratado oferece um bom exemplo. Uma referência amplamente utilizada compara o preço do hidratado ao da gasolina, em torno de setenta por cento, refletindo a diferença de rendimento entre os combustíveis. Quando o hidratado cai abaixo dessa relação, aumenta o incentivo econômico para escolhê-lo na bomba, mas a referência não funciona como um gatilho automático de migração.
Pesam a persistência da vantagem, o hábito de abastecimento, a percepção da diferença e o valor absoluto na placa, já que parte dos consumidores compara centavos em vez da relação entre os combustíveis. O efeito mais direto dessa relação é alterar a composição do Ciclo Otto entre gasolina C e hidratado; o tamanho total da demanda responde também a outros determinantes, entre eles atividade econômica, frota, renda e custo de mobilidade.
A racionalidade limitada, desenvolvida por Herbert Simon, ajuda a explicar parte do intervalo entre o incentivo econômico e a resposta observada: decide-se com informação incompleta, atenção finita e tempo curto. Apenas parte: condições contratuais, nível de cobertura, capacidade e caixa também podem alongar esse intervalo sem que nenhum viés esteja em jogo.
A ancoragem pode prender o vendedor ao preço em que o produto já esteve e o comprador ao nível a que acredita que o mercado vai voltar. A aversão à perda descreve a tendência de uma perda percebida em relação ao ponto de referência pesar mais do que um ganho equivalente, o que pode aumentar a resistência a uma decisão mesmo quando o incentivo econômico já mudou. Em outra direção, o medo de escassez pode levar o comprador a antecipar volume enquanto o preço sobe.
O objetivo econômico por trás da decisão pode ser perfeitamente racional, como preservar margem ou garantir continuidade de fábrica, sem que o processo de decisão seja imune a vieses. As curvas de oferta e demanda representam a resposta agregada do mercado; não revelam, sozinhas, as restrições e percepções que fizeram cada agente reagir naquele momento.
Daí a leitura que muda a decisão: para a mesa, uma estimativa de elasticidade isolada resolve menos do que identificar quais agentes precisam ajustar volume naquele horizonte e quanto movimento de preço pode ser necessário para fazê-los reagir. O mesmo mercado pode responder rápido quando quem compra está descoberto e com caixa apertado, e parecer indiferente quando está coberto por meses ou ancorado num preço antigo. Substituição, cobertura, tempo, condições financeiras e comportamento alteram a velocidade e a intensidade dessa resposta.
A resposta tampouco precisa ser simétrica. Quando a migração exige ajuste técnico, mudança de formulação, homologação ou contrato novo, o preço e o tempo necessários para provocar a substituição podem ser diferentes daqueles necessários para revertê-la.
Considere, de forma hipotética, uma comercializadora que compra hidratado quando a relação na bomba fica favorável, contando com migração em poucas semanas. O produto entra em estoque, a posição consome capital de giro, mas a demanda pelo hidratado não acelera no ritmo esperado. A migração só se concentra mais adiante, enquanto a vantagem econômica persiste, ganha percepção entre os consumidores e passa a aparecer com mais força nas decisões de abastecimento. A demora aumenta o custo de carregar a posição e pode deteriorar o resultado que justificou sua montagem. Quem interpretou a demora como ausência de substituição e desmontou antes pode sair justamente antes da reação.
Esse tipo de defasagem não é apenas uma construção teórica. Na prática, já acompanhei movimentos de consumo que permaneceram aparentemente indiferentes por meses e depois se concentraram em poucas semanas.
Por isso uma mesa madura não trata uma estimativa de elasticidade como um número permanente. A resposta esperada ao preço é uma hipótese que o mercado físico precisa continuar confirmando. O silêncio também informa. Demanda que não cede diante de um preço que deveria puni-la pode estar revelando cobertura, restrições contratuais, pouca capacidade de substituição ou medo acumulado.
O desequilíbrio projetado no balanço de oferta e demanda indica quanto trabalho o preço pode ter pela frente. As condições em que os agentes operam e seu comportamento definem o ritmo desse trabalho, e é o ritmo que determina se a posição sobrevive até a tese se confirmar. A projeção estima onde o ajuste pode chegar; a operação acontece no caminho até lá.
Na Formação RZ em Commodity Trading, microeconomia, elasticidades e comportamento dos agentes são conectados à leitura do mercado físico e à tomada de decisão. A aplicação prática desses conceitos é aprofundada nas situações em que preço, substituição, timing e posição precisam ser interpretados em conjunto.
Fontes
Herbert A. Simon, “A Behavioral Model of Rational Choice”, The Quarterly Journal of Economics, 1955.
Amos Tversky e Daniel Kahneman, “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”, Science, 1974.
Daniel Kahneman e Amos Tversky, “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk”, Econometrica, 1979.
Empresa de Pesquisa Energética (EPE), Pesquisa de variáveis e fatores do processo de escolha do consumidor quanto ao combustível, caderno de estudos, parte 1, 2023.
Renato Zicardi é executivo de commodity trading, economista pela USP/ESALQ e pós-graduado pela Universidade de Genebra. É fundador da Formação RZ em Commodity Trading.
